Стр. 94 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
94
Многие люди, особенно молодые, выбирают обычно первую часть
формулы – «синицу в руках». Вообще, выбор между настоящим и будущим столь
же экзистенциален, как выбор между «быть или казаться». Взрослые и опытные
люди выбирают более тонкую форму ролевого принуждения. Выполняемая ими
роль имеет ряд оттенков – более узких ролей. Пример: покупатель – покупатель,
получивший некачественный товар, – покупатель, которого продавец оскорбил.
Изощрённое ролевое принуждение опирается на ряд приёмов из которых,
наиболее важны:
9 уточнение ролевого соотношения (переход к более узким ролям в свою
пользу);
9 передача человека «с рук на руки» своему коллеге с изменением одной
узкой роли на другую в момент передачи (намеренно неточная передача).
Борьба за присвоение и удержание ролей, желательных для человека в
той или иной ситуации, есть управленческая борьба. В арсенале каждого чело-
века имеются образцы речевого и социального поведения, которые появились
именно как средство удовлетворения потребности в желательных ролях в усло-
виях противодействия со стороны других людей. Ведь у других могут быть ро-
левые потребности, исключающие возможность ролевого сотрудничества.
Открытость, эмоциональность очень хороши для сотрудничества, но они
мешают в борьбе, подменяя собою цель: человек отвлекается на удовлетворе-
ние не тех потребностей, которые связаны с главным делом,
а на удовлетворение амбиций. Такого человека легко прово-
цировать на неполезные для него самого действия, эмоции
мешают «держать цель». Эмоциональный человек не очень
твёрд в различении цели и средств, нередко средства для не-
го становятся самоцелью. При сотрудничестве это может
вносить приятное разнообразие и укреплять само сотрудничество, но в борьбе –
губительно. Нужно уметь быть эмоциональным и бесстрастным и легко пере-
ходить от одного состояния к другому при изменении роли. Эмоции и энтузи-
азм хороши для новичков, но мастера должны уметь владеть ими – они мешают
подняться к подлинным вершинам.
Нередко помеха движению вперёд – стремление не двигаться как можно
быстрее, а двигаться быстрее других (иными словами – зависть). Именно здесь
прячутся 2%, отличающие поражение от победы.
Генри Форд не был поклонником автомобильных гонок, считая, что по-
беда – ещё далеко не свидетельство надёжности, удобства и соответствия цене.
Однако публика наивна и поверхностна, реагируя на внешние эффекты, и с
этим необходимо считаться. Однажды автомобиль Форда выиграл гонки, а ав-
томобиль его основного конкурента взорвался, не доехав до финиша. Форд по-
спешил к взорвавшемуся автомобилю, чтобы осмотреть обломки. Его внимание
привлёк обломок вала, который в его автомобилях был тоньше. Кто другой
злорадно усмехнулся бы: «Вот тебе и результат!» Но Форд подумал: «Навер-