тересовать собой собеседника, заинтересуйтесь прежде им самим, его пробле-
мой. Сразу запоминайте имя собеседника и чаще употребляйте его в разговоре.
Помните: для человека «нет ничего слаще звука собственного имени» (Дейл
Карнеги). Не прерывайте, не говорите за него, выслушивайте до конца. Не по-
учайте, не будьте «покровителем», напротив, попросите его оказать помощь, не-
большую услугу, спросите совета.
Завоёвывай добрую волю собеседника.
Это – «сверхзадача» в любом диа-
логе. Нельзя убедить человека против его воли. Надо, чтобы он согласился с то-
бой, поэтому убеждайте, не напирайте на свои желания, выясняйте смысл его
желаний. Не навязывайте ему готового – Вашего – решения, каким бы очевид-
ным оно ни казалось – Вам! Помогите собеседнику самому сформулировать его
– как его собственное! Обратите внимание на выгодность решения – для него!
Не начинай разговора с вопросов
, по которым есть разногласия. Начав от-
вечать «Нет», трудно перестроиться на «Да». Не настаивайте на своём, если ви-
дите, что не правы – собеседник потеряет доверие к Вам. Не персонифицируйте
защищаемую позицию, выступайте как «незаинтересованный исследователь
фактов». Это снимет с диалога груз возможной личной неприязни.
Упреждай критику.
Скажите сами о себе то, что собрался высказать кри-
тикующий. По существу это будет то же, но форму Вы выберете более благо-
приятную для себя, чем Ваш оппонент. Это лишит его повода для злого красно-
речия, даст ему возможность проявить великодушие.
Простые навыки вырабатываются или воспитанием, или принуждением.
Призывы «Будьте взаимно вежливы!» не действуют. Знание и соблюдение эле-
ментарных норм делового общения на Западе контролируют очень строго:
«American Airlines» уволила своего служащего за нарушение служебной инст-
рукции, предписывающей обслуживать пассажиров с приятным выражением
лица. Улыбаться и быть внимательным заставляет страх потерять работу.
Диалог должен становиться привычной формой отношений руководителей
и подчинённых. Содержание понятия «Психологический климат на службе» свя-
зано с самочувствием человека, влияющим на межличностные отношения и от-
ношение к труду.
Вопросы к главе 4
1.
В чём состоит искусство плетения тонкого кружева коммуникаций?
2.
Каковы тайные сигналы коммуникации?
3.
Почему так важно чаще пользоваться ушами, чем языком?
4.
В чём особенности светской болтовни?
5.
Вы усвоили алгоритм переговорной ситуации?
6.
Чего Вы будете избегать при проведении переговоров?
7.
В чём эффективность практических советов по ведению деловой беседы?
224
