Наиболее частые ошибки:
формулирование предложений без условий,
достижение соглашения по отдельным объектам вместо целого пакета, несогла-
сованность собственных уступок с уступками противной стороны: уступки без
взаимности, выбор неверного момента для «последнего предложения», блеф при
формулировании «последнего предложения»; неприемлемая форма заключения
соглашения, плутовство при оформлении соглашения.
§ 6. УСПЕХ БЫЛ ПРОДУМАН ВЧЕРА
Лестница, ведущая на вершину, имеет шесть ступеней – Вы готовы взо-
браться на последнюю? Только оттуда Вам откроется перспектива Вашего зав-
трашнего успеха. Определитесь с целями – они должны быть для Вас предельно
ясными и понятными. Проанализируйте ситуацию, взвесьте все «За» и «Про-
тив». Продумайте стратегию переговоров. Это поможет Вам быть завтра
«на коне».
Итак, начинаем с первой ступени.
Определяем цели. На первую ступеньку взобраться легко, и кажется, это
самый лёгкий шаг. Но он – индикатор верности всех последующих действий.
Цели не должны быть ни слишком высокими и недостижимыми, ни слишком
общими. Сформулировав собственные, попытайтесь разгадать и цели Вашего
будущего партнёра по переговорам.
Анализируем сильные и слабые стороны. Это поможет Вам выявить по-
тенции Ваши и противоположной стороны, что, в свою очередь, определит вла-
стные позиции в завтрашнем диалоге. Типичными факторами, подлежащими
анализу со стороны успешных менеджеров, могут выступать, к примеру, вопро-
сы конкуренции между фирмами, значение данного соглашения для обеих сто-
рон, сложившиеся отношения между структурами фирм или самими фирмами
и т.п.
Определяем приоритеты и пункты, подлежащие обсуждению в завтраш-
них переговорах. В целях предотвращения неприятных неожиданностей «от-
крыжьте» наиболее животрепещущие вопросы в составленном Вами списке –
этот план удержит Вас в необходимых рамках и поможет избежать конфликт-
ных ситуаций.
Взбираемся всё выше к успеху: прокладываем границы. Было бы очень
желательно просчитать вероятность крайних случаев для поставленных целей:
где будет проходить граница в самом благоприятном и самом худшем для Вас
варианте. Несмотря на заданность границ, а напротив, благодаря ей, Вы приоб-
ретаете большую гибкость, ибо широта фронта наступления была предваритель-
но Вами продумана.
Заранее готовим позиции для отступления. Если завтра Вам предстоит от-
ступить, стоит позаботиться о благоприятных альтернативах – тылы должны
быть обеспечены. И здесь Ваша интендантская служба – Вы сами! Чем меньше
219
