ность увеличивается, если предложение исходит от вышестоящего. И только по-
сле того, как факт свершился, они испуганно спрашивают себя: «Что же это я на
себя ещё навесил?»
Алгоритм переговорной ситуации имеет четырёхступенчатую структуру,
при которой оптимальный конечный результат определяется безошибочностью
каждого шага:
1.
Подготовка.
Что нужно делать:
прояснить содержание переговоров, определить объ-
ект и предметы, определиться с собственными интересами и пожеланиями, обо-
значить приоритеты и заранее подготовить позиции для возможного отступле-
ния.
Наиболее частые ошибки:
не установлены границы «игрового поля» пере-
говоров, не обозначены приоритеты, не определены позиции для атаки и отсту-
пления.
2.
Дискуссия.
Что нужно делать:
зондировать вглубь и вширь: задавать проясняющие
вопросы, парафразировать сказанное, извлекать и давать информацию; устано-
вить обратную связь: воспринять вовремя сигнал готовности к компромиссу, по-
слать соответствующие сигналы о своей готовности к компромиссу.
Наиболее частые ошибки:
угроза, прерывание партнёра, спор с целью вы-
играть, аргументация текстами циркуляров и предписаний; игнорация сигналов,
уступки без взаимности (несмотря на бескомпромиссность противной стороны),
неубедительные аргументы.
3.
Предложения.
Что нужно делать:
вносить предложения: постоянно связывать предло-
жение и условие, не отрываться от реалий, использовать формулировки, в кото-
рых явственна уверенность в себе. Подводя итоги, спросить себя: «Учтены ли
мною все упрёки, приоритеты и сигналы партнёра?» «Какой простор оставляют
мне завоёванные на данном этапе позиции?» «На какие уступки пришлось пой-
ти, чтобы достичь этот результат?»
Наиболее частые ошибки:
обвинять себя, не делая предложений по улуч-
шению качества обслуживания; предлагать, не выдвигая условий; игнорировать
условия противной стороны; ограничиться единственным взаимообменом, не
определив перспектив сотрудничества; оценивать объекты обмена только по
шкале собственных ценностей, не учитывая ценностных приоритетов партнёра.
4.
Соглашение.
Что нужно делать:
подвести черту: условно сформулировать отдельные
предложения, связать все объекты переговоров, завершив переговоры, спросить
себя: «Знаю ли я, когда и как переговоры были завершены?» «Владею ли я тех-
нологией завершения переговоров?» «Осознаю ли я, когда звучит «последнее
предложение»?»
Детально, пункт за пунктом зафиксировать соглашение, проверить, изло-
жено ли соглашение в приемлемой для обеих сторон форме.
218
