ароматного чая или крепкого кофе! Эти мелочи создают настроение, а вместе с
ним и основу для доверительных дружественных отношений. Партнёр видит,
что уважают не только фирму, которую он представляет, но и его самого – и вот
он уже готов к большим компромиссам к своему собственному и к Вашему
удивлению.
Не табуируйте чувства – откройте им доступ в переговорный процесс. Это
отнюдь не значит, что партнёры могут в любой момент сбросить свой эмоцио-
нальный балласт – «вылить» чувства на другого, поплакаться в жилетку или
«выпустить пар». Но чуть приоткрыв дверцу Вашей души, и вовсе неважно, об-
разцовый порядок там или полный разгром, Вы выигрываете в доверии Вашего
партнёра: он может приоткрыть и свои карты, показав Вам свои козыри. Взаим-
ное доверие создаёт чувство защищённости и уверенности.
Будьте отличным слушателем! Приём поступающей информации – основа
для безупречной аргументации. Внимательно слушайте, не отвлекайтесь, мень-
ше говорите сами – это даст Вам адекватную информацию. Вы, конечно, помни-
те аксиому: информация – основа власти. Кроме того, Вы как благодарный слу-
шатель получаете не менее благодарного партнёра по общению – разве не эту
цель Вы преследуете?
Думайте «вперёд» – никогда не исключена вероятность того, что Вам ещё
раз придётся участвовать в переговорах именно с этим партнёром. Возможно, он
захочет расквитаться с Вами за свою неудачу при первой встрече.
Рефлексия после переговоров очень полезна – взгляд назад должен стать
необходимой структурой в системе Вашей деятельности. В чём проявили сла-
бость? Что было позитивного? Анализ происшедшего поможет установить, ка-
кие были допущены ошибки, и предложить самому себе пути выбора и освоения
более эффективных переговорных технологий.
Чего не нужно делать:
Слишком узкие цели ведут к сужению игрового поля переговоров.
Мышление, ограниченное рамками конкуренции.
Выпячивание своего «Я», убеждённость, что ты – лучше всех.
Манёвры по введению партнёра в заблуждение.
Игры по сценарию «Я самый главный начальник!»
Непрерывные атаки на партнёра по переговорам.
Выстраивание крепостных стен и применение блоков.
Успех по-Гарвардски
От отчаянного торга о цене какой-нибудь безделушки на блошином рынке
до крупномасштабных политических переговоров – таков спектр исследователь-
221
