предложения осознаются партнёром именно в тот момент, когда его мозг занят
собственным предложением - он только что высказал его. Кроме того, он может
расценить Ваше встречное предложение как блокирование Вами его собствен-
ной инициативы или возражение ему.
•
Модели
«ОБОРОНА – НАПАДЕНИЕ».
Эти два вида военных действий
часто очень трудно отличить друг от друга. То, что один из партнёров считает
законной обороной, другой рассматривает как неоправданную атаку. И закру-
тилась чёртова карусель «Оборона – нападение»! Средние менеджеры впадают
в это искушение в два раза чаще, чем успешные.
Переговоры в бизнесе всегда актуальны – идёт ли речь о диалоге между
коллегами в коридоре фирмы или консультациях между партнёрами. Часто сто-
роны не имеют никакого представления о технике ведения переговоров и не ис-
пользуют своих возможностей, упуская блестящие шансы на удачу.
В диалоге покупателя и продавца практически всегда повторяются репли-
ки типа: «Я могу поторговаться с Вами по поводу стоимости товара?»; «Какие
скидки я получу, если удвою закупку?»; «Возможна ли отсрочка платежа?». Обсуж-
даются цены, объёмы поставок, сроки – это нормальная переговорная ситуация.
Переговоры происходят не только в сфере купли-продажи и распростране-
ния товаров или услуг – ими полна наша жизнь. Дети торгуются с родителями о
сумме карманных денег, друзья обсуждают, в какой ресторан пойти, супруги ве-
дут упорные дебаты о распределении обязанностей в домашнем хозяйстве. Во
всех этих коллизиях сталкиваются противоположные интересы, и стороны пы-
таются найти взаимоудовлетворяющее решение.
То же и в бизнесе. Шеф и подчинённый решают проблему оплаты труда
последнего. Топ-менеджеры ищут ответ на вопрос: «Какую стратегию мы выби-
раем?»; «Какие цели реальны?»; «Сколько сотрудников необходимо и для какой
структуры?»; «Куда инвестировать средства – в технику или в новую продук-
цию?» В командах обсуждается вопрос: «Кто что делает и в какой срок?» - вне
зависимости от того сидят ли сотрудники в офисе за своими рабочими столами
или сотрудничают в проекте, связываясь по телефону или E-mail.
И всюду звучат невысказанные вопросы: «Что я получу, если сделаю это
для тебя?»
Часто люди не осознают, что уже вступили в сферу переговорной ситуа-
ции. Встречаясь ежедневно, они, не фиксируя этого сознанием, вступают в перего-
воры. Например, в столовой один говорит другому: «Я бы завтра пораньше ушёл с
работы. Ты не …?» Или шеф, встретив подчинённого в коридоре, предлагает: «Я
тут подумал, мы могли бы … Вы не хотели бы это организовать?» Тем самым от-
крывается пространство переговорной ситуации, имеющей свою специфику. О ней
необходимо помнить: решение проблемы должно быть взаимовыгодным! Однако
чаще всего своим поспешным отказом или необдуманным спонтанным согласием
человек лишает себя игрового поля, на котором он мог бы выиграть.
Особенно часто остаются с носом те, кто считает коммуникационный про-
цесс важнее его результата. Они ошарашены предложением и не могут сразу со-
риентироваться и ответить «Нет!» или «Только при условии …» Их растерян-
217
