лагерей Вы разобьёте в своём тылу, тем больше Вы будете зависеть от Вашего
оппонента. Стоит подумать и о нём: какие альтернативы отступления Вы приго-
товили бы на его месте?
Вот, наконец, Вы на вершине. Окиньте взором завтрашнее поле боя: что
даст Вам будущее соглашение? Как правило, оговариваются объёмы поставок,
ассортимент, сроки и т.д. – все переговоры обычно вращаются вокруг этих тем,
как планеты вокруг солнца. Переговоры могут считаться эффективными и ус-
пешными, если будет достигнуто взаимовыгодное соглашение в вопросах фи-
нансов – прибыли обеих сторон будут максимальными.
Именно для этого Вам пришлось взобраться на эту лестницу, задержав-
шись на каждой из её ступеней. Теперь можно отпраздновать успех!
В успешных переговорах выигрывают обе стороны – здесь нет проиграв-
ших. Максимальная честность – альфа и омега любых переговоров.
Если Вы хотите считаться успешным менеджером, то к своим многочис-
ленным профессиональным качествам Вам следует добавить еще одно – искус-
ство ведения эффективных переговоров. Как им овладеть? Вот несколько реко-
мендаций.
Относитесь к партнёру по переговорам не как к противнику, но как к со-
юзнику. Вам никогда не достигнуть высоких результатов в переговорах, если Вы
позволите идеям конкуренции овладеть Вашим рассудком: в успешных перего-
ворах нет побеждённых, есть только победители, но с обеих сторон! Выигрыва-
ют обе партии – Вашего партнёра и Ваша собственная. Финансовые и экономи-
ческие прибыли уравновешены, польза – обоюдна. Ваш визави – партнёр, а не
противник. Ваши обоюдные цели – консенсус и компромисс.
Основательно готовьтесь к встрече. Если Вы понадеетесь на свою интуи-
цию, всё может пойти вкривь и вкось. Стратегия переговоров только тогда хо-
рошо реализуема, когда она хорошо подготовлена и разработана. Она должна
учитывать не только сугубо деловые вопросы, но и содержать информацию о
личностных качествах Вашего партнёра по переговорам.
Девиз Вашей встречи с партнёром – видеть ситуацию его глазами. Попро-
буйте проникнуть в его внутренний мир: каковы мотивы его личного участия в
переговорах? Что для него важно? Какие цели он преследует? Чего он боится и
какие слабости имеет? Какие, на Ваш взгляд, стратегии переговорного процесса
он разработал и как он будет их реализовывать? Вы должны не только найти от-
вет на эти вопросы и выделить их жирным шрифтом в Вашем мысленном файле,
Вы должны постараться понять позицию Вашего партнера. Каков девиз Вашей
встречи? Вот и следуйте ему!
Создавайте атмосферу эмоционально-психологической сбалансированно-
сти – не бойтесь задушевной беседы, small talk. В большинстве случаев такая
атмосфера создаёт предпосылки позитивного исхода переговоров. Вопросы лич-
ного плана тоже могут быть затронуты – пусть Вам помогут в этом чашечка
220
