Какие речевые способности необходимы в переговорах? Какие технологии
ведения диалога оказывают позитивное влияние на результаты переговоров?
Исследования выявили следующие результаты (на основе анализа более 100 пе-
реговоров и идентификации различных моделей поведения средних и успешных
менеджеров) [Markt, № 6, 1999]:
задавать тон в выборе речевых формул
– вместо того, чтобы прямо объя-
вить о своем предложении, успешный менеджер скажет: «Если позволите, я хо-
тел бы сделать следующее предложение...»;
перепроверять понимание обсуждаемой проблемы
обеими сторонами с
помощью вопросов и подводить промежуточные итоги несколько раз в продол-
жение переговоров, по пунктам. Это позволит избежать возможных недоразуме-
ний и неточностей в понимании;
задавать вопросы:
в процессе переговоров успешные менеджеры задают
большее количество вопросов, чем средние. Какие преимущества это даёт? Бла-
годаря вопросам, Вы получаете информацию о точке зрения партнёра и его по-
зиции. Кроме того, они помогают контролировать дискуссию и дают время на
размышление;
показывать свои чувства:
успешные менеджеры сообщают своим партнё-
рам, какие чувства и мотивы ими движут в настоящий момент. Они открыто го-
ворят о личных вещах – таких как сиюминутное настроение или удовлетворён-
ность достигнутым в переговорах уровнем.
Наряду с приведёнными позитивно влияющими на исход переговоров тех-
нологиями речевого общения существуют и такие, которых следовало бы избе-
гать: они могут подорвать Ваш авторитет успешного менеджера, минимизиро-
вать результаты соглашений, а то и вовсе свести их на нет. Избегайте:
•
Оби
лия аргументов. Вы считаете, чем больше аргументов, тем лучше?
•
Это ошибочно! Исследования показывают: чем большее количество аргу-
ментов Вы используете при ведении переговоров, тем ненадёжнее Ваша собст-
венная позиция. Вас это удивляет? Напрасно: приводя большее количество ар-
гументов, Вы расширяете Вашему противнику плацдарм для атаки на Ваши по-
зиции. Кроме того, Вы уменьшаете концентрацию Ваших аргументов. Какому
бульону Вы отдадите предпочтение – насыщенному или жидкому, разбавлен-
ному? То же самое с аргументами: приведите их мало, но выберите наиболее
убедительные.
•
Похвал в собственный адрес. Выражения типа «Открытый»; «Честный»;
«Великолепное предложение!», характеризующие Вашу сторону, ни в чём не
убедят Вашего партнёра. Эффект будет неблагоприятным для Вас: Ваш партнёр
может сделать вывод, что Вы считаете его неконтактным, нечестным, что его
предложения Вас совсем не интересуют.
•
Встречных предложений. Отвечая на предложение партнера встречным
предложением, Вы рискуете превратить Ваши переговоры в контрпродуктив-
ные, свести на нет их результаты. В коммуникативной ситуации встречные
216
