ских интересов одного из крупнейших и известнейших университетов Америки.
Результат – Гарвардская переговорная концепция, технологии, помогающие ве-
дению переговоров, достижению соглашений без утомительных и беспредмет-
ных споров, ущемляющих права и интересы сторон. Основополагающий прин-
цип этой концепции: спорные вопросы обсуждаются в соответствии с их значи-
мостью и предметным содержанием.
Основной девиз: жёсткая позиция в деловых вопросах, но мягкое отноше-
ние к партнёру по переговорам.
Метод целесообразных переговоров, как его обычно называют, работает
на пользу обеих сторон. При этом необходимо принимать во внимание четыре
аспекта.
Основными составляющими любого бизнеса являются материальная сфера
и персонал – «человеческий фактор»: не сваливать их в одну кучу, обсуждать
отдельно проблемы персонала и проблемы сферы производства.
Центром переговоров должны быть не позиции, а интересы сторон.
Разрабатывать и предлагать такие варианты, которые могут принести при-
были обеим сторонам.
Определить объективные критерии оценки результатов переговоров.
§ 7. ВИШНИ ВМЕСТО БАНАНОВ
Опытные, искушённые тактики рассматривают своих партнёров по пере-
говорам как конкурентов и трезво оценивают ситуацию: конкурент должен быть
любой ценой побеждён. Именно поэтому они обращаются с ними так, чтобы
дать им возможность сохранить своё реноме и отойти на заранее подготовлен-
ные позиции, даже в том случае, если они разбиты наголову!
Если Вам предстоит проведение сложных переговоров, отправляйтесь в
супермаркет – там Вы наверняка почерпнёте мудрый опыт. Понаблюдайте за
тем, как умная и педагогически подкованная мама обращается со своим отчаян-
ным и совершенно неуправляемым отпрыском, засунувшим сразу обе руки в ба-
ночки со сладостями. Вы уже давно вышли бы из себя, взорвались бы от негодо-
вания и злости, а мать, кажется, остаётся совершенно спокойной. Она совершен-
но серьёзно и сдержанно предлагает ребёнку бананы вместо облюбованных им
сладостей. Поразмышляв некоторое время, маленький негодяй выбирает вишни
вместо бананов.
Этот пример убедит Вас: в переговорах тоже не существует безвыходных
ситуаций.
Если Вам кажется, что предложенный практический тренинг отнимет у
Вас слишком много времени, обратитесь к специальной литературе. В ней Вы
найдёте сведения о достижениях социальной и педагогической психологии, в
частности, рекомендации по созданию благоприятного морально-психоло-
гического климата для успешного проведения консультаций и переговоров, в
том числе и с очень неприятными собеседниками. Ниже – некоторые из них. На
222
