Стр. 106 - Продвижение нового товара на рынок

Продвижение нового товара на рынок
97
метод ценообразования может оказаться очень опасным, если на рынок вторг-
нутся конкуренты с более низкими уровнями затрат на производство. Им не со-
ставит особого труда установить на свои товары более низкие цены и быстро
вытеснить вас с рынка, потому что вы не сможете пойти на такое же снижение
цен – не позволит высокий уровень себестоимости.
Еще один метод ценообразования получил образное название «глупое
следование за конкурентом».
Его смысл тоже несложен: вы определяете, кто на вашем рынке является
лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репутацией. Далее
узнаете примерный уровень его цен и распространяете его и на собственные
товары. Логика такого решения вполне отчетлива: раз эта фирма – лидер рынка,
то она диктует на нем условия и покупатели считают ее цены нормальными, а
значит, сочтут таковыми и ваши цены, если они впишутся в уже сложившийся
ценовой ряд и будут оправданы качеством ваших товаров. Этот метод прием-
лем и удобен для малых фирм, которым не по карману проводить собственные
маркетинговые исследования и которые вынуждены полагаться на квалифика-
цию маркетологов фирм-лидеров, формирующих политику цен этих «китов»
рынка. Избрав подобный метод ценообразования, вы намертво привязываете
себя к фирме-лидеру и теряете самостоятельность в коммерческих решениях.
Продумав все изложенное, фирма может выбрать для себя метод ценооб-
разования и определить примерный уровень цен, который обеспечит желаемый
уровень прибыльности и будет соответствовать рыночной ситуации.
Установление окончательной цены. Этот этап реализуется уже в ходе
конкретных переговоров с вашими покупателями, но готовиться к нему надо
заранее. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:
1) создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею
пользоваться;
2) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий
жизни вашего товара и инфляционных процессов.
Начнем с первой задачи. Все скидки с цен предложения преследуют одну за-
дачу – привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки
вашего товара. Самая простая из принятых в коммерческой практике скидок –
скидка за платеж наличными. С ней вы можете познакомиться в отечественных
коммерческих магазинах, где цены некоторых товаров при оплате по безналичному
расчету заметно выше, чем при внесении наличных денег прямо в кассу магазина.
Причина простая – ускоряется оборот денег, что очень выгодно магазину.
В мировой практике никто уже не платит наличными, но и там эта скидка
действует, хотя речь идет лишь о проведении безналичного платежа в кратчай-
шие сроки. Дело в том, что всюду в мире торговля идет в кредит и потому, чем
быстрее покупатель расплачивается с продавцом, тем меньше последнему при-
ходится платить банку, одолжившему деньги на ведение дел под залог платеж-
ных обязательств покупателей.