Стр. 99 - Продвижение нового товара на рынок

Продвижение нового товара на рынок

90

•

стремятся к тесному контакту с покупателями;

•

могут продавать свою продукцию на ограниченных и весьма специализи-

рованных рынках.

Косвенные каналы – это перемещение товаров от производителя к неза-

висимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю. Они обычно

привлекают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта,

согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, а соответствен-

но, и от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потре-

бителями.

Косвенные каналы сбыта обычно выбираются фирмами, которые:

•

производят товар для потенциально обширного неспециализированного

рынка;

•

стремится к максимальному расширению масштабов сбыта;

•

готовы или вынуждены отказаться от осуществления полного контроля за

всеми стадиями товародвижения;

•

способны продавать посредникам товары по ценам, позволяющим сохра-

нять их конкурентоспособность вплоть до приобретения конечным поку-

пателям.

При этом надо всегда иметь в виду, что удлинение канала сбыта обычно

ведет к расширению рынка сбыта, но одновременно порождает и удорожание

товара, снижающее его конкурентоспособность. Причиной тому – затраты на

организацию продажи товара, называемые обычно издержками обращения. По-

этому выбор оптимальной схемы каналов товародвижения – сложная экономи-

ческая задача, для решения которой необходимы сведения о возможном росте

стоимости товара в каждом из отсеков канала его продвижения к покупателям,

а также сопоставление с ценами конкурирующих товаров.

В рамках маркетингового канала должны выполняться функции рыноч-

ных посредников (табл. 2.3).

Наиболее перспективным каналом товародвижения остается оптовая тор-

говля. Она выполняет множество важных функций, связанных с процессом сор-

тировки, последующей перепродажей товаров розничным торговым организа-

циям или мелкооптовым фирмам, т.е. основными потребителями для оптовиков

являются промышленные, коммерческие и государственные организации, а не

конкретные физические лица (потребители).