Стр. 77 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
77
Избегайте начинать Ваши письма с выражений, которые могут вызвать
негативные эмоции. Фразы типа «К сожалению, мы вынуждены сообщить Вам,
что мы наняли другого работника» или «Мы были неприятно удивлены тем, что
наш план был Вами отвергнут» наверняка испортят настроение читателя. Ис-
пользуйте те фразы, которые могут вызвать (активизировать) его внимание:
«Мы благодарны Вам за Ваше желание работать у нас. Ваши ответы на
вопросы предложенной нами анкеты нам очень понравились...»
«Чаще всего на принятие решения влияют незначительные нюансы. Вот
и в заполненной Вами анкете ...»
«Вы обратили наше внимание на очень важные пункты нашего плана. Мы
благодарны Вам за это...»
«Ваше видение планирования указанного процесса представляется нам
очень интересным и оригинальным...»
И = Интерес.
Ваше письмо – не детективный роман и Вам вряд ли удастся заставить
Вашего читателя сгорать от напряжения. Но любопытство вызвать Вы можете.
Попытайтесь представить себя на его месте. Какие вопросы Вы задали бы в
этой ситуации? – Как работают с рекламациями? Понесу ли я какие-нибудь за-
траты? Вы ему отвечаете:
«Мы сразу же отправили газонокосилку изготовителю. Необходимый ре-
монт будет выполнен на следующей неделе. Вам не придется нести никаких
затрат».
«Коробка передач снова в полном порядке. Эту услугу мы оказали Вам в
соответствии с нашими договорённостями, поэтому Вы не несёте никаких
расходов».
Ваш адресат спрашивает: «Моя анкета Вам понравилась. Почему же я не
прошёл в следующий тур?» Вы отвечаете:
«Мы отдали предпочтение другому клиенту, так как он уже работал над
реализацией подобного проекта».
«Ваши личные и профессиональные качества вполне соответствуют на-
шим требованиям. Однако Ваши претензии на оплату выходят далеко за рамки
наших возможностей».
В = Влечение (желание)
Вы пишете письмо для того, чтобы побудить его получателя к какому-
либо действию. Он должен либо что-то сделать, либо отказаться от намерения
что-то сделать. Своими формулировками Вы должны побудить его к этому, вы-
звать его стремление, желание, порыв. Наилучший путь к этому - указать на
общность Ваших интересов: Ваш клиент не должен читать уведомление с за-
вуалированными угрозами, что если он не заплатит, то произойдёт то-то и то-
то. Он должен САМ захотеть заплатить Вам.
«Мы всё ещё располагаем временем и возможностью избежать
судебного иска».