Стр. 34 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
34
товня перед началом переговоров – всё это создаёт симпатичный фасад и на-
страивает на позитив.
Основные правила игры при реализации стратегии переговоров
1. Составлять план-регламент. Тот, кто его имеет, ведущий. Он в лю-
бое время может сослаться на него и направить ход переговоров в нужное рус-
ло. Чтобы документ был принят и признан противной стороной, он должен
выглядеть как можно более безобидно и содержать «плавающие» формулиров-
ки. Например:
А) мы бы хотели понять, что в Вашем требовании для Вас наиболее
важно;
Б) мы охотно проясняем нашу позицию;
В) в заключение мы хотели бы разработать план наших совместных
мероприятий.
Г) На каждый пункт мы предполагаем потратить по 20 минут.
2. Проявлять интерес. Звучит банально, но Ваш партнёр должен посто-
янно ощущать Ваше внимание лично к нему и к его проблемам. Восклицайте
периодически «Ага!» или «ОК!» и пишите что-нибудь в блокнот по ходу его
высказываний.
3. Молчать, если нечего сказать. Это тяжело, но эффективно. Молчите
и вербально, и невербально. Тем самым Вы подчеркнёте всё сказанное ранее,
закрепите эффект и заставите говорить партнёра.
4. Избегать советов. Советы поучают, оказывают давление, вызывают
сопротивление и даже упрямство.
5. Просить разъяснений. Спросите партнёра, что конкретно он имел в
виду под сказанным. Пусть объяснит, что он понимает под «качеством» и «на-
дёжностью». Приведите и своё понимание терминов.
6. Комбинировать вопросы и аргументы. Каждый аргумент содержит
контраргумент. Тем самым теоретически провоцируется сопротивление. Во из-
бежание этого аргументы, особенно слабые, должны сопровождаться и расши-
ряться вопросами. Благодаря таким мерам Вы сохраняете ведущую роль и
определяете динамику переговоров.
7. Встречать гол. Если перед началом переговоров Вы знаете, что получи-
те гол в свои ворота, не ждите обречённо, как кролик перед удавом. Встречайте его.
Вы идёте на переговоры, уже зная, что противная сторона потребует снижения рас-
ценок. Задайте конкретный вопрос, какое именно снижение их удовлетворит. За-
пишите ответ, не возражая. Только запись, молчание и переход к следующему
пункту. Вы сами решите, когда вытащить этого ежа из своей шляпы.
8. Употреблять конъюнктив. Кто показывает, что знает всё заранее, что
уже принято решение, и ему известно, какое именно, производит впечатление
человека надменного и заносчивого, с которым невозможен контакт и эффек-
тивная коммуникация. Постарайтесь дать понять оппоненту, что Вы пребывае-
те в нерешительности – по крайней мере, в отношении деталей. «Я мог(ла) бы