Стр. 32 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
32
внутреннего зрения», т.е. заставьте работать Ваше воображение. Оно должно
«поставлять» Вам зрительные образы, дорисовывая всё новые и новые детали.
Направленность речи. Ваша главная забота как коммуникатора – уста-
новление обратной связи – feedback. Следите за восприятием Вашей речи, за
активностью и заинтересованностью аудитории. Меняйте темп и громкость,
включайте «моменты выжидания» – они тоже устают только слушать. «Рас-
красьте» Вашу речь плакатами, аудио- или видеофрагментами. Каналы воспри-
ятия должны меняться. Вы ведь перекладываете тяжёлую сумку из руки в руку?
Одна работает, другая отдыхает. У них тоже устали уши. Дайте им отдохнуть –
«включите» на время глаза.
Пустые фразы снижают качество речи, особенно в начале: «Я рад, что
нас так много собралось!» Не следует говорить и того, что заведомо знают все
собравшиеся и что так часто произносится в начале почти каждого митинга, соб-
рания, конференции: «Мы собрались сегодня для того, чтобы …». Чувство едине-
ния с аудиторией, чувство «мы» можно создать в самом начале одной фразой:
«Мы обеспокоены одной и той же проблемой»; «Мы все в одной лодке!».
Не впадайте в искушение быстрее произнести монолог без оглядки на
слушателей и исчезнуть из их поля зрения. В этом случае было бы лучше вовсе
не выходить «на арену».
Нужные слова решают исход любых переговоров. Их ведение – цен-
тральное искусство в деловой жизни. При переговорах, как правило, заявляют-
ся взаимоудовлетворяющие цели, чтобы «можно было при следующих встречах
прямо смотреть друг другу в глаза». Такой концепт был разработан в Гарварде
в 70-е годы прошлого столетия. Он хорошо известен под названием “win-win” и
воспринимается в качестве своего рода Священного Грааля при переговорах.
Однако следует помнить, что стратегия двусторонней победы работает при от-
сутствии фундаментальных противоречий или ясно обозначенных позиций. Та-
кое в деловом мире встречается крайне редко. При столкновении целей
закручивается напряженная интрига и с неизбежностью встаёт вопрос о власти.
Её получает игрок более искусный в стратегическом разрешении конфликтов и
реализации притязаний. Успех сопутствует лучшим, остальные проигрывают.
Двух победителей в схватке не бывает.
Путь к выигрышу в переговорах представляется возможным наметить
следующим алгоритмом.
1. Вопросы. К испытанным средствам ведения успешных переговоров
относятся вопросы. Кто спрашивает, тот ведёт. При этом следует неукосни-
тельно соблюдать два правила.
Правило один: открытые вопросы запрещены! Если Вы как постав-
щик спрашиваете клиента: «Как Вы представляете себе наше дальнейшее со-
трудничество?», он почти наверняка ответит: «Снижение цен на 5%». И всё!
Переговоры можно считать проваленными. Он не отступит с завоёванных по-
зиций, он будет стоять насмерть в своём окопе, иначе рискует потерять лицо.