Стр. 45 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

45

тики, неконструктивные способы ведения спора завоёвывают пространство

коммуникаций.

Однако взаимопонимание с партнёром, ход и результат диалога цели-

ком зависит от Вашей реакции, способности перевести стрелки. Разумеется,

Ваш противник вовсе не настроен на позитивное взаимодействие и не заинте-

ресован в результативном исходе диалога. Вы можете пытаться склонить его к

«Да», но он полностью настроен на «Нет». Жёсткое «Нет!» Вашим идеям, це-

лям, установкам. «Нет!» Вашим словам. «Нет!» Вашей личности и Вашим цен-

ностям. Он не склонен к кооперации, он упрямо желает всеми мыслимыми

способами укрепить свою позицию: жёсткой блокадой или нечестными атака-

ми, нацеленными против Вашего предложения или, что гораздо хуже, против

Вас лично, Вашей достоверности или авторитета. Он может ввести в заблужде-

ние, приводя неточные цифры, манипулируя данными или предъявив в послед-

ний момент дополнительные требования. Его конечная цель: запугать Вас,

чтобы Вы почувствовали себя плохо – так плохо, что начнёте понемногу сда-

ваться, и это при известных обстоятельствах может иметь фатальные последст-

вия. Не только для Вас, но и для организации.

Для начала забудьте Ваши аргументы.

Действуйте доброжелательно,

но твёрдо. В такой ситуации Вам скорее навредит, нежели поможет, если Вы

начнёте объяснять Вашему противнику, почему его точка зрения не конструк-

тивна. Он вовсе не желает слышать Ваших аргументов. Единственное, что Вы

можете сделать, это начать игру по правилам проблемного взаимодействия.

Первое: идентифицировать себя со своим противником, прояснить его желания

и потребности. Второе: определить, как свести его и Ваши приоритеты под од-

ну крышу. Ваша цель: удовлетворительное для обеих сторон соглашение.

Как закончится диалог, зависит от Вашей реакции. Если вместо того,

чтобы действовать разумно и последовательно, Вы свалитесь в опасную колею,

вырытую Вашим «контрагентом», и будете с ослиным упорством следовать его

подлым трюкам, не выйдет ничего путного. Неумолимо завертится чёртово ко-

лесо действия и противодействия: стимул – реакция. Если бесконечные унылые

споры и разборки не есть Ваша цель, смело ломайте его. Здесь

востребуется искусство вовлечь противника в хитрый манёвр

от конфронтации к кооперации. Это искусство покоится на пя-

ти китах – пяти ступенях успешного взаимодействия, эффек-

тивной коммуникации. Вы готовы пройти по этим ступеням?

Тогда основное условие: полный и безоговорочный отказ от

курса на конфронтацию. Вы должны обуздать свои реакции на

рефлексивно возникающие спонтанные эмоции и не бросаться в бой или уда-

ряться в бегство, если Вас что-то ввергло в ярость или в непреодолимый страх.

Разумеется, это не так-то просто, поскольку в подобных ситуациях люди дейст-

вуют автоматически и особо не затрудняют себя раздумьями. Именно поэтому