Стр. 49 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

49

намёк оппоненту на то, что его ждёт, если он не сдастся, не прекратит свои

конфронтационные выпады и не придёт к согласию. Предостережение же, на-

против, объективно и уважительно. Предостережение рисует ясные перспекти-

вы ситуации недостижения соглашения. Вопросы, которые Вы можете задать

оппоненту, обозначат реальный сценарий несостоявшейся коммуникации:

¾

Как Вы полагаете, что произойдёт, если мы не придём к соглашению?

¾

Чего нам это будет стоить?

¾

Вы сознаёте, насколько губительными для нас, нашей фирмы и наших

клиентов будут последствия нашей конфронтации? Что произойдёт, ес-

ли мы сейчас не решим эту проблему?

¾

Как Вы думаете, что делать мне? Как поступите Вы?

Последним средством достижения соглашения является третейский су-

дья. Часто нейтральное третье лицо действует на спо-

рщиков отрезвляюще, проясняет для них самих их пози-

ции, открывает новые перспективы переговоров. Однако

оно должно быть уважаемо обоими оппонентами.

Приведённая пятиступенчатая концепция выра-

ботки конструктивного соглашения работает только при

условии последовательного исполнения всех пяти пра-

вил, поскольку каждая ступень есть подготовка к следующей

Вы

.

вод:

малый прорыв расценивается как подготовка к большому. Тем

самым

Хороший ответ!

ия

скуссию вовсе не простое дело. Как умело и од-

новрем

че и беседе, Вы профи в своей сфере,

Ваша и

реагируете на критику в свой адрес, вме-

сто тог

реализуется многошаговая стратегия эффективной коммуникации.

Техники возражен

Вести оживлённую ди

енно невозмутимо реагировать на возражения, замечания, критику? Рас-

смотрим эти возможности шаг за шагом.

Вы хорошо подготовились к встре

нформация достоверна. Следовательно, всё должно пройти гладко. И всё

же завершение диалога не принесло Вам удовлетворения: вы должны были

снова и снова разъяснять, пояснять и аргументировать. Вы чувствовали себя не

в своей тарелке. Что же произошло? Возражения и вопросы слушателей выво-

дили Вас из себя, даже разозлили.

Вот в этом и кроется суть: Вы

о, чтобы рассматривать её как критику проблемы. Часто причина возра-

жений кроется в простом непонимании. Наряду с этим, возражение – это

неизвестная величина, и никогда не знаешь точно, что за ним стоит. Немного

тренинга – и можно быстро и точно ответить на любой выпад оппонентов. Од-

нако только деловой компетентности и находчивости при этом недостаточно.