Стр. 48 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
48
сформулированные вопросы, настоятельно требующие знания проблемы, на-
пример:
¾ Что бы Вы сделали на моём месте?
¾ Какие обстоятельства вызвали бы Ваш интерес к проблеме?
¾ Как бы Вы мне посоветовали поступить?
Такая тактика эффективна: вместо того, чтобы самому говорить о про-
блеме, Вы привлекаете в качестве эксперта своего оппонента. На его реплику
«Я ведь Вам задаю вопрос!» отреагируйте: «Поскольку мало кто сомневается в
Вашей компетентности, мне бы хотелось получить Ваш высококвалифициро-
ванный совет (мнение)». Тем самым Вы сможете по-новому канализировать его
высказывания.
Четвёртая ступень. Правило четвёртое: Наводите мосты. Попытай-
тесь преодолеть пропасть между интересами оппонента и Вашими. Выстраи-
вайте мосты, пользуясь правилом наведения мостов между противоположными
позициями.
Правила наведения мостов между противоположными позициями.
¾ Оцените и «девальвируйте» то, о чём Вы можете попросить своего со-
беседника.
¾ Тщательно исследуйте причины сопротивления собеседника и подробно
рассмотрите его возражения.
¾ Пересмотрите своё предложение и продумайте возможности пересече-
ния своих идей с идеями собеседника.
¾ Выявите скрытые потребности собеседника и постарайтесь их удовле-
творить.
¾ Настройтесь на кооперацию, подготовьте собеседника к тому, чтобы он
смог легко согласиться с Вами.
¾ Попробуйте встать на позиции своего собеседника, вживитесь в его
роль. Поразмышляйте, как может прозвучать критика в его адрес.
Закончите строительство мостов взаимопонимания. Дайте своему оппо-
ненту прочувствовать вкус соглашения между вами. Учтите: договорённость,
как правило, болезненное явление. Она всегда означает отказ от чего-либо для
получения чего-то нового. Поэтому сформулируйте Ваше предложение таким
образом, чтобы оно базировалось на идеях оппонента, учитывало его интересы
и удовлетворяло его потребностям, разумеется, при соблюдении Ваших
собственных.
Если всё предложенное не сработало и эффективный диалог не получа-
ется, переходим на пятую ступень: конструктивно и последовательно применя-
ем свою власть.
Пятая ступень. Правило пятое: предостерегайте. Конструктивно
применять власть не означает угрозу и давление. Просто нужно открыть оппо-
ненту глаза, предостеречь его. Угрозы субъективны и недоброжелательны. Это