Стр. 51 - ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ

ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ
51
Поначалу это даётся с трудом, однако исключительно важно для дальнейшей
аргументации. Ваш следующий шаг – подумайте, возможно, Вы дали недоста-
точно информации, и Ваш оппонент просто не так Вас понял. Возможно также,
что он Вас провоцирует. Если вероятнее всего последнее, не реагируйте эмо-
ционально, уходите в деловую сферу.
Выиграть время для основательной аргументации. Не отвечайте по-
спешно на возражения. Чтобы дать себе время на обдумывание, примените ме-
тод встречного вопроса. Повторите ключевые слова возражения: «Правильно
ли я понял(а) Вас: Вам нравятся образцы, но Вы настаиваете на красках, кото-
рые меньше бросаются в глаза?» Тем самым Вы даёте оппоненту возможность
высказаться более конкретно, а для себя выигрываете время для обдумывания.
В случае если он отделается общим возражением: «Так не пойдёт!», задайте
ему целенаправленный вопрос: «Как Вы считаете, почему так не пойдёт?» С по-
мощью целенаправленных вопросов Вы сможете прояснить и так называемые
«общие понятия». Если Вы, к примеру, спросите «Что Вы понимаете под «хоро-
шим характером»?», Вы можете получить точную информацию и скорректиро-
вать под неё свои аргументы. Чтобы выиграть время, Вы просто можете
повторить полученное возражение своими словами: «Если я Вас правильно по-
нял(а), для Вас важнее мягкие формы?» Следующая возможность – так называе-
мые «фразы-мостики». Они помогут избежать опасности безоглядно рухнуть в
скользкие или раздражающие темы. Пример: «Я понимаю Вашу позицию. Речь
идёт о том, что…». Если Вы публичный человек и часто должны беседовать с
людьми, Вам нужно составить и выучить наизусть список таких «мостиков». Что
однажды записано, вспоминается легче. «Мостики» создают благоприятный эмо-
ционально-психологический фон, они сигнализируют о понимании, об уважении к
оппоненту и помогают отфильтровать нужную информацию.
Уважение оппонента. Огульно отклоняя возражения, Вы показываете
неуважение к оппоненту, а это недопустимо. И напротив: внимательно выслу-
шивая его, задавая целенаправленные вопросы и выказывая понимание, Вы на-
страиваете его позитивно. Упомянутые «мостики» могут служить
замечательной увертюрой к ответу на возражение. Приёмов несколько. Вы мо-
жете высказать частичное согласие: «Об этом часто говорят в последнее время.
Однако мы не должны забывать о предпосылках, которые…» Надёжным приё-
мом выступает переформулирование: Вы заменяете наиболее вызывающие сло-
ва из высказанного другими возражения. Приём «Преимущества – недостатки»
позволяет выразить уважение к оппоненту и несёт дополнительную информа-
цию: Вы выражаете согласие с размышлениями оппонента и одновременно
поднимаете на щит то позитивное, что в них содержится. Ваш оппонент легче
откроется информации и спокойнее воспримет аргументы, если Ваши чувства
совпадают. Приём «Понимание», подчёркивая межличностный компонент, раз-
рушает дистанцию между собеседниками. Наиболее выигрышен приём «Реко-
мендация». Здесь Вы можете привести примеры из прошлых проектов,