Стр. 38 - Продвижение нового товара на рынок

Продвижение нового товара на рынок
36
так много времени и усилий на исследование зависимостей между побудитель-
ными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Задача про-
давца – понять, что происходит в сознании потребителя (рис. 1.6).
Побудительные факторы маркетинга Прочие раздражители
Товар. Цена. Методы распространения
Стимулирование сбыта
Экономические. Научно-технические
Политические. Культурные
Сознание покупателя
Характеристики покупателя Процесс принятия решения покупателем
Ответные реакции покупателя
Выбор товара. Выбор марки. Выбор времени. Выбор объема покупки
Рис. 1.6. Модель покупательского поведения
На поведение покупателя при покупке товара большое влияние оказыва-
ют факторы культурного, социального, личного и психологического характера
(рис. 1.7).
Рис. 1.7. Факторы, влияющие на покупательское поведение
В своем большинстве эти факторы не поддаются контролю со стороны
продавца, но их обязательно следует принимать в расчет.
Культура
Субкультура Социаль-
ное положение
Референтные группы
Семья
Роли и статусы
Факторы культурного порядка Социальные факторы
ПОКУПАТЕЛЬ
Психологические факторы Личностные факторы
Мотивация
Восприятие
Усвоение
Убеждение
Отношения
Возраст. Пол
Семейное положение
Этап жизненного
цикла семьи Экономи-
ческое положение
Образ жизни
Тип личности