7.
Люди из высокоиндустриальных стран ведут доказательство на языке
репрезентирующих высказываний, а люди из менее индустриальных стран
больше основываются на чувственных впечатлениях. Принимая решение, мы
выбираем нужный вариант, постепенно отбрасывая менее привлекательные. В
повседневной жизни мы обычно принимаем решения не столько в результате
хорошо продуманной силлогистической парадигмы, которая гарантирует дос-
товерность вывода, если посылки силлогизма истинны и верна его форма,
сколько путём индуктивного рассуждения, когда решения основываются на
прошлом опыте, а выводы – на том, что мы считаем наилучшим вариантом из
всех возможных. Мы устраняем менее привлекательные варианты, проводя по-
следовательную оценку признаков или аспектов этих вариантов. Если какие-
либо варианты не удовлетворяют минимальному критерию, они устраняются из
рассматриваемого набора альтернативных решений («устранение по аспектам»
[108]). Большинство решений связано с оценкой вероятности успеха. Мы пла-
нируем пикник, надеясь на солнечную погоду; мы берём с собой зонтик, когда
видим на небе тучи; мы разрабатываем новый проект, когда ожидаем вознагра-
ждения. Но просчитывая вероятность с помощью математики или основываясь
на предшествующем опыте, мы всё же совершаем ошибки – «интуиция» и «до-
гадки» людей заставляют их «делать глупости». Анализ аргументации в раз-
личных ситуациях социокультурного взаимодействия свидетельствует о том,
что на решение задач влияют факторы памяти (гипотеза доступности), фреймы
референции (ситуативный контекст, в котором принимается решение, они ска-
зываются на формулировке задачи), неверная оценка характерности свойства
объекта или события и недооценка математической вероятности события, а
также кросскультурные различия в ментальности – репрезентативность, праг-
матичность, трезвость граждан развитых стран и эмоциональность, впечатли-
тельность - менее развитых.
8.
На принимаемое человеком решение большое влияние оказывают рам-
ки (фреймы) – представления человека о действительных результатах и непред-
виденных обстоятельствах, связанных с конкретным выбором. Фреймы зависят
от формулировки проблем, от норм, привычек, личных характеристик индивида
[109]. Поясним на примере.
Задача А. Представьте, что Вы решили посмотреть пьесу, билет на кото-
рую стоит 100 рублей. Подходя к театру, Вы обнаружили, что потеряли купюру
в сто рублей. Решите ли Вы тем не менее купить билет за сто рублей? (ответ
«Да» – 88%).
Задача Б. Представьте, что Вы решили посмотреть пьесу и заплатили за
билет 100 рублей. Подходя к театру, Вы обнаружили, что потеряли этот билет.
Заплатите ли Вы сто рублей за новый билет? (ответ «Да» – 46%).
В обоих случаях потеряны сто рублей. И всё же в первом случае билет
купили бы вдвое больше испытуемых, чем во втором, хотя потеря денег в обо-
их случаях идентична. В зависимости от фреймов выбираются разные вариан-
ты, несмотря на идентичность вероятностей. Более выгодный вариант часто
65
