М а т е р и а л ы X В с е р о с с и й с к о й н а у ч н о - п р а к т и ч е с к о й к о н ф е р е н ц и и
П о с в я щ а е т с я 1 0 0 - л е т и ю Р о с т и с л а в а Е в г е н ь е в и ч а А л е к с е е в а
1187
до нескольких месяцев. Это связано с преобладанием рационального характера
сделки, а не эмоционального как наблюдается на рынке b-2-c
Решение о
покупке принимается коллегиально и после прохождения определенных
формальных процедур и утверждения поставщика
,
что обусловлено
спецификой приобретаемого продукта
Во-вторых, большинство перспективных клиентов имеют долгосрочные и
доверительные отношения с рядом поставщиков. Следовательно, потребуется
немало усилий для убеждения клиента приобретать товары или услуги вашей
фирмы, а не конкурента.
В-третьих, потребителями на рынке товаров производственного
назначения выступают корпоративные клиенты, число которых, как правило,
невелико. Однако и объем сделки, как правило, выше чем на потребительском
рынке. Поэтому заказ каждого клиента имеет большое значение для
производителя.
В-четвертых, спрос на промышленном рынке определяется спросом на
потребительские товары. Можно утверждать, что спрос на промышленные
товары неэластичен, т.е. колебания цен на товары производственного
назначения не оказывают существенного влияния на величину спроса. Как
следствие, повышение или понижение не вызывает заметного изменения
объема прода
. На величину спроса определенное влияние оказывают сроки
поставок сырья и комплектующих и условия оплаты.
В-пятых, риски принятия решения о покупке на промышленном рынке
высоки как для покупателя, так и для продавца. Поэтому, важное значение,
приобретает открытость и гибкость участников, что способствует снижению
рисков путем сотрудничества и построения доверительных отношений. После
совершения сделки важное значение приобретают послепокупочные действия:
послепродажный сервис, консультирование, ведение переговоров о повторных
закупках. Поэтому, на принятие решения о покупке играют важную роль такие
факторы, как предоставление гарантий, возможность установки оборудования,
сервисная поддержка и т.д.
В-шестых, продажи на рынке b-2-b подразумевают не только сбыт, но и
проектирование, сборку и монтаж, эксплуатацию продукции, ее тестирование и
т.д. Это означает, что взаимодействие будет происходить не только с отделом
закупок, но и со всеми заинтересованными сторонами (монтажниками,
наладчиками, проектировщиками), что требует от специалиста по продажам
понимания их мотивов, потребностей и интересов.
102
Федоров С.А.: Возможность использования преимуществ B-2-C коммуникация на B-2-B рынке //
Промышленный и B2B маркетинг, – 2014. №01 – с. 30-42.
103
Скорниченко Н.Н., Ковтуненко Н.М.: Маркетинговый инструментарий на рынке товаров производственного
назначения// Индустриальный и B2B маркетинг, – 2009. №4 – с.268-277.
104
Скорниченко Н.Н., Ковтуненко Н.М.: Маркетинговый инструментарий на рынке товаров производственного
назначения// Индустриальный и B2B маркетинг, – 2009. №4 – с.268-277.
