" Н а у к а м о л о д ы х " , 3 0 - 3 1 м а р т а 2 0 1 7 г . , А р з а м а с
П о с в я щ а е т с я 1 0 0 - л е т и ю Р о с т и с л а в а Е в г е н ь е в и ч а А л е к с е е в а
1190
Таким образом, можно считать, что на рынке B2B наиболее эффективным
методом выявления потребностей клиентов служит применение техники СПИН
(ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы).
Использование этого метода позволит понять мотивы клиента и выявить его
скрытые потребности для дальнейшего определения выгод.
Совершенствование коммуникативной политики может сопровождаться:
– визитом представителя предприятия к потенциальному клиенту для
дальнейшего заключения контракта;
– выезд технического персонала торгового представителя на завод
покупателя с целью ознакомления с организацией процессов производства для
выявления нужд, определения выгод и установления доверительных
отношений;
– участием на специализированных выставках;
– передачей образцов во временное пользование;
– предоставление фирменной рекламной продукции.
На результат эффективности коммуникационной политики предприятия
влияет наличие обратной связи с потребителем. Это может способствовать
выявлению новых товарных ниш, новых способов продвижения старых
продуктов и т.д. Помимо всего прочего, это хороший способ повторно завязать
контакты с клиентом и добиться повторных продаж.
Таким образом, успех маркетинговой политики предприятия
определяется комплексностью, что позволяет получить синергетический
эффект и добиться желаемого результата. В свою очередь, возможна при
наличии налаженной системы коммуникации с клиентом.
По нашему мнению, маркетинговая политика торгового предприятия при
реализации товаров промышленного назначения может быть улучшена в
следующих направлениях:
1)
соблюдение индивидуального подхода к каждому клиенту.
Учитывая цели и ресурсы предприятия-поставщика важно максимально
удовлетворять потребности каждого клиента с учетом специфики и сферы его
деятельности, особенности организации его работы, принятыми принципами
работы. Это может послужить хорошим поводом увеличения лояльности
покупателя;
2)
установление долгосрочных отношений. Для этого важны не только
профессиональные качества сотрудника, но и особенности его характера и
жизненной позиции, способным войти в положение клиента. Это способствует
установлению доверительных отношений между сотрудником и ЛПР (лицом
принимающим решение) со стороны потребителя продукции;
3)
облегчение поиска необходимого товара путем предоставления
каталогов. Тем самым организация труда на предприятии обретает
систематичность и структурированность;
