М а т е р и а л ы X В с е р о с с и й с к о й н а у ч н о - п р а к т и ч е с к о й к о н ф е р е н ц и и
П о с в я щ а е т с я 1 0 0 - л е т и ю Р о с т и с л а в а Е в г е н ь е в и ч а А л е к с е е в а
1189
производства новых товаров, изучаются требования потребителей, выявляются
недостатки и дефекты товара и т.д.
В отличие от потребительского рынка цена на промышленном рынке не
играет решающую роль при выборе производителя, так как зависит от
характера продукции и ситуации во внешней среде. Посредники не оказывают
какого-либо значимого влияния, так как реализация в основном осуществляется
по прямым сбытовым каналам. Прямое влияние на уровень цены оказывают
поставщики сырья и материала необходимого для производства.
Наиболее простым и приемлемым методом для формирования цены на
промышленном рынке является «средние издержки плюс прибыль». Метод
расчета цены на основе анализа безубыточности и получения целевой
прибыли» основанный на издержках, ориентируется на получение целевой
прибыли. Здесь цена устанавливается с учетом желаемой прибыли при расчете
переменных и постоянных издержек
Ценообразование на промышленном рынке требует детального изучения
и проработки, так как определяет во многом уровень качества продукции. При
неправильном установлении может ошибочно восприняться покупателем.
При реализации коммуникационной политики на промышленном
предприятии существенную роль играет профессионализм и уровень
квалификации сотрудников. Для успешной реализации коммуникативной
политики менеджер должен обладать рядом навыков:
1) знания менеджера по продажам о предлагаемом товаре недостаточны
для совершения успешной сделки. Важно разбираться в отрасли в целом,
понимать общие проблемы и тенденции развития. Интересоваться
появляющимися на рынке новинками, даже, если компания не занимается
непосредственно их продаже
.
2) специалист должен переводить любые свойства предлагаемого товара в
выгоды для потенциального покупателя. Так, клиенту сложно самостоятельно
оценить выгоды того или иного коммерческого предложения. К примеру, редко
когда покупатель хорошо разбирается в технических деталях какого-либо
сложного оборудования или товара, предназначенного для производственных
целей. В такой ситуации, продавец выступает в роли специалиста, при
обращении к которому клиент ожидает получить объективный взгляд на свою
потребность и понять, принесет ли покупка необходимую выгод
.
3) Необходимо уметь легко ранжировать покупателей по профилю их
деятельности, отслеживать изменения, протекающие в их компаниях.
108
Скорниченко Н.Н., Ковтуненко Н.М.: Маркетинговый инструментарий на рынке товаров производственного
назначения// Индустриальный и B2B маркетинг, – 2009. №4 – с.268-277.
109
Дуров А.А.: Эффективные продажи на промышленном рынке: от науки к результатам // Промышленный и
B2B маркетинг, – 2014. №03 – с. 232-237.
110
Дуров А.А.: Эффективные продажи на промышленном рынке: от науки к результатам // Промышленный и
B2B маркетинг, – 2014. №03 – с. 232-237.
