чество (способность к работе в команде) с коллегами, вышестоящими лицами
или клиентами (социальные способности, солидарность, эмпатия).
5.
Социально-нормативный:
безболезненное вхождение в профессио-
нальные (производственные) структуры и приспособление к ним (лояльность,
идентификация, включённость в производственные, организационные процес-
сы, соблюдение правил техники безопасности, готовность к постоянному по-
вышению квалификации, репрезентативность, нахождение своего места, своей
«ниши» в производственной/организационной структуре).
6.
Стратегический:
критический подход к решениям и выводам в облас-
ти профессиональной деятельности, активное участие в поиске решений и за-
щите интересов [30, с. 124].
Перемены в производственной и профессиональной сферах, вызванные техни-
ческим прогрессом и реалиями глобализации, характеризуются изменением профес-
сиональных требований к сотрудникам. Профессиональная деятельность всё более
требует от них расширения знаний и их качественно иного уровня, ответственности
и готовности к сотрудничеству, способности работать в единой команде.
Эффективность менеджера по продажам – от чего она зависит? В чём
причина успеха одних и хронических неудач других? Исследованиями установ-
лено: секрет скрыт в обладании «ключами к карьере» и стиле профессиональ-
ной деятельности (см. табл. 4).
Таблица 4
Хорошие продавцы Плохие продавцы
Рассматривают проблемы, потребности излучают мало симпатии по отношению
и желания клиента как свои собственные к клиенту, не находят эмоционального
– клиент удовлетворён обслуживанием. контакта с ним.
Точно угадывают, когда клиент готов к лавируют, приводят всё новые
принятию решения и не затягивают этот аргументы за предлагаемый продукт,
процесс. всё оттягивая решающий момент и
страшась главного вопроса: «Берёте?»
Хорошо знают рынок своих клиентов и интересуются рынком клиента только
используют это знание для того, чтобы между делом, зато свой знают до
«обскакать» конкурентов. тонкостей.
Активно ищут новых клиентов. Ждут, когда клиенты их сами найдут.
Внимательно слушают клиента и вступают Атакуют клиента всевозможной
в диалог только тогда, когда это необходимо. информацией о продукте (услуге).
Держат клиента в рамках, даже иногда давят
на него, добиваясь тем самым максимального
дохода от данной сделки.
Слишком поспешно уступают клиенту,
потакают его прихотям, не предлагают
дополнительных товаров/услуг из опасе-
ния потерять сделку.
Расходуют минимум времени на организаци-
онно-управленческую работу в офисе и мак-
симум – на контакты с клиентами.
Гробят время на скрупулёзный учёт сро-
ков, действий и тому подобной канце-
лярской чепухи, вместо того, чтобы по-
святить его клиенту.
Используют магию имиджа: клиент покупает
именно у него не из-за безупречного качества
продукта/услуги, а из-за особого обаяния
внешности и манер самого продавца.
Отступают в тень продукта/услуги, без-
граничные достоинства которого рекла-
мируют.
91
