•
Прежде всего, Вам нужно безукоризненно подготовиться. Ваш противник
– профессионал. Ваше место в этой игре – на скамье запасных, потому что шеф
упражняется в таких переговорах ежедневно, а Вы – раз в году.
•
Заранее обдумайте, о каком повышении может идти речь, сколько кон-
кретно Вы хотите получать. Обычно речь может идти о двух-пяти процентах.
Прибавка в семь-десять процентов – уже исключительный случай. Не следует
слишком напрягать шефа своими финансовыми притязаниями – если Вам при-
дёт в голову попросить 20% надбавки, Вам придётся в ближайшее время поду-
мать о смене рабочего места и искать нового шефа.
•
Составьте список своих достоинств, которые должны быть выше оплаче-
ны. Не обобщайте Ваши возможности, укажите предельно конкретно и точно
все Ваши достижения и дополнительные квалификации; недооценивать себя не
стоит. Фразы типа «Я не буду об этом говорить, это могут все» не должны зву-
чать в такой ситуации.
•
Разработайте собственную систему Ваших плюсов и минусов: что являет-
ся самым оптимальным? Что ещё я должен учесть? Какой результат может
быть наиболее негативным? Поиграйте сами с собой в деловую игру под назва-
нием «Повышение зарплаты – переговоры с шефом», обдумайте каждую роль,
возможные повороты в беседе, свою реакцию на ту или иную позицию шефа.
•
Тщательно взвесьте следующее: фирма уже купила Ваш труд, выплачивая
Вам Вашу зарплату. Если Вы хотите больше, то Вы должны «продать» себя за-
ново. Не хнычьте при этом и не держите себя надменно и заносчиво, иначе Вас
вообще не будут принимать всерьёз. Увольнением можно угрожать только в
том случае, если у Вас готов «запасной аэродром». И никогда не ссылайтесь на
своих коллег («Н. за такую же работу получает вдвое больше!») – речь идёт о
Вашем личном вкладе в дело. Ни Ваше желание купить машину или заменить
старую на новую, ни пятый ребёнок в Вашей семье не могут быть основанием
для повышения Вашей заработной платы.
•
Во время беседы с шефом Вы должны занимать активную позицию. Дер-
житесь независимо, перебивайте его. Не допускайте пауз в разговоре, импрови-
зируйте. Беседа может растянуться на более долгий отрезок времени, чем Вы
рассчитывали.
•
Не позволяйте отделаться от Ваших притязаний аргументами типа «Вре-
мена сейчас тяжёлые, мы должны экономить». В этом случае применяйте так-
тику повтора: дружелюбно и вежливо, но непоколебимо и твёрдо повторяйте
Ваши требования. Дайте понять, что Вы не будете ждать вечно, самое большее
через три месяца Вы снова заявите Ваши претензии на прибавку к жалованью.
И сразу же назначьте срок Вашей следующей беседы. Ваш шеф – дока в таких
делах и он знает: чем дольше он будет водить Вас за нос в ожидании следую-
щей встречи, тем дольше ему удастся протянуть свой тайм-аут, нейтрализовать
Вас как просителя.
•
Не впадайте в озадаченное молчание и не смущайтесь, если услышите в
ответ резкое и категоричное «Нет!», а Ваш шеф всячески будет показывать
Вам, что разговор окончен. Самый упрямый партнёр не сможет устоять, если
355
