Стр. 67 - Продвижение нового товара на рынок

Продвижение нового товара на рынок
60
2.1.2. Лестница ценности товара
Предлагая товар, соответствующий технологическим требованиям поку-
пателя (фактический товар с обязательной начинкой из товара по сути), произ-
водитель может оказаться на первой ступени (рис. 2.2). Но и другие компании
способны на это – современные технологии позволяют быстро копировать но-
винки. Чтобы подняться ступенькой выше, необходим товар высокого качества
(более насыщенный второй уровень). Спрос на товары высокого качества тоже
удовлетворяется. А возрастающие ожидания потребителей обязывают произво-
дителей постоянно улучшать качество товара. И чтобы подняться на третью
ступень, к качественному товару надо добавить хороший сервис.
Товары, удовлетворяющие техническим требовани-
ям покупателя
Высококачественные
товары
Качественный
товар и сервис
Качественные товары и превосход-
ный сервис
Вклад в деятельность
компании-клиента
Вклад в организационную
структуру компании-клиента
Изменение
издержек
Дифференциация
Концентрация
усилий на товаре
Чувствительность
к цене
Рис. 2.2. Лестница ценности товара
Дорогие автомобили и часы, эксклюзивная одежда, шикарные особняки –
вот товары для четвертого уровня. Наценки здесь максимальные, способные
обеспечить производителю наибольшие прибыли. Однако существуют пятая и
шестая ступени, где покупатель готов платить еще больше. Как оказаться на