Менеджмент коммуникаций - page 216

Какие речевые способности необходимы в переговорах? Какие технологии
ведения диалога оказывают позитивное влияние на результаты переговоров?
Исследования выявили следующие результаты (на основе анализа более 100 пе-
реговоров и идентификации различных моделей поведения средних и успешных
менеджеров) [Markt, № 6, 1999]:
задавать тон в выборе речевых формул
– вместо того, чтобы прямо объя-
вить о своем предложении, успешный менеджер скажет: «Если позволите, я хо-
тел бы сделать следующее предложение...»;
перепроверять понимание обсуждаемой проблемы
обеими сторонами с
помощью вопросов и подводить промежуточные итоги несколько раз в продол-
жение переговоров, по пунктам. Это позволит избежать возможных недоразуме-
ний и неточностей в понимании;
задавать вопросы:
в процессе переговоров успешные менеджеры задают
большее количество вопросов, чем средние. Какие преимущества это даёт? Бла-
годаря вопросам, Вы получаете информацию о точке зрения партнёра и его по-
зиции. Кроме того, они помогают контролировать дискуссию и дают время на
размышление;
показывать свои чувства:
успешные менеджеры сообщают своим партнё-
рам, какие чувства и мотивы ими движут в настоящий момент. Они открыто го-
ворят о личных вещах – таких как сиюминутное настроение или удовлетворён-
ность достигнутым в переговорах уровнем.
Наряду с приведёнными позитивно влияющими на исход переговоров тех-
нологиями речевого общения существуют и такие, которых следовало бы избе-
гать: они могут подорвать Ваш авторитет успешного менеджера, минимизиро-
вать результаты соглашений, а то и вовсе свести их на нет. Избегайте:
Оби
лия аргументов. Вы считаете, чем больше аргументов, тем лучше?
Это ошибочно! Исследования показывают: чем большее количество аргу-
ментов Вы используете при ведении переговоров, тем ненадёжнее Ваша собст-
венная позиция. Вас это удивляет? Напрасно: приводя большее количество ар-
гументов, Вы расширяете Вашему противнику плацдарм для атаки на Ваши по-
зиции. Кроме того, Вы уменьшаете концентрацию Ваших аргументов. Какому
бульону Вы отдадите предпочтение – насыщенному или жидкому, разбавлен-
ному? То же самое с аргументами: приведите их мало, но выберите наиболее
убедительные.
Похвал в собственный адрес. Выражения типа «Открытый»; «Честный»;
«Великолепное предложение!», характеризующие Вашу сторону, ни в чём не
убедят Вашего партнёра. Эффект будет неблагоприятным для Вас: Ваш партнёр
может сделать вывод, что Вы считаете его неконтактным, нечестным, что его
предложения Вас совсем не интересуют.
Встречных предложений. Отвечая на предложение партнера встречным
предложением, Вы рискуете превратить Ваши переговоры в контрпродуктив-
ные, свести на нет их результаты. В коммуникативной ситуации встречные
216
I...,206,207,208,209,210,211,212,213,214,215 217,218,219,220,221,222,223,224,225,226,...372
Powered by FlippingBook